你想招到好銷售,卻連一個崗位標準都沒有!
  • 你想招到好銷售,卻連一個崗位標準都沒有!

    不知道大家在生活中是否經常聽到這樣的聲音:


    “我不知道自己適合干什么,想先試試銷售。”

    “我也沒什么工作經驗,想先干銷售,多一些積累。”

    “我沒什么學歷和特長,只能做銷售。”

    ……


    大部分人對于銷售崗位的認知是:銷售門檻低,人人可從事,只要肯努力,就能出成績。銷售工作像新兵營又像“收容站”,能讓人快速褪去青澀,還能讓前途不明者到此落腳。


    可是,銷售崗位真的如大家想象的一樣嗎?答案是并非如此。


    一、銷售如此重要,招聘時有標準嗎?


    銷售在企業中屬于關鍵崗位,業績關系到企業的存亡。而大部分企業對于銷售崗位的專業要求和硬性條件,并沒有很明確的標準,招聘中的崗位要求也是曖昧模糊。

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    如上圖,相當一部分企業發布的銷售崗位職位描述,根本沒有具體的標準,而不管是HR還是用人部門,對于銷售崗位需要什么特質的人才,有可能也并沒有一個清晰的認知。那么如果想要弄清楚銷售崗位的標準,應該怎么做呢?


    首先我們需要了解現在銷售崗位面臨哪些關鍵挑戰。 


    二、現在的銷售PK以前的銷售,業務挑戰有很大變化!


    外部環境的變化,以及客戶購買特點的變化和產品的特性,對銷售提出了更加復合的要求:


    • 購買者更看重解決方案,銷售要更能洞悉需求

    現在的客戶或購買方不再為了購買而購買,而更關心購買帶來的價值和能解決的問題。


    比如壽險銷售,現在被稱為“壽險規劃師”,他們賣的不僅是一個保單,而是幫客戶規劃購買保險后的生活情況。


    再比如,房地產銷售在售賣房產時,不再只是介紹房產的戶型、公攤,而是要告訴客戶周邊配套的設施,以及規劃未來的生活品質。


    銷售不再只是產品的銷售,而客戶也更期待自己的需求被充分理解。這就越來越需要銷售迅速洞悉客戶的需求,或者幫助客戶挖掘真正的需求。


    • 購買更加慎重,銷售要更能掌控全局


    舉例來說,大家在購買手機時,不再只是聽門店的銷售介紹,而是會研究同等價位的手機里,哪些手機的像素更高,通話質量更好,內存更大。


    對應到企業,采購時,客戶更傾向引入多個供應商,對供應商的了解也更充分。對銷售而言,訂單成交的難度增大,需要站在更高的視角,在客戶購買過程中發現一些潛在風險,并決策如何應對這些風險,以管控銷售流程。

     

    • 產品更新迭代快,銷售要更加聰明愛學習


    互聯網時代,產品更新迭代快,基于產品的理解來設計售賣方案的挑戰越來越大。


    這需要銷售熟練地掌握新內容,并形成獨特見解。對銷售的認知能力提出了新要求,銷售是否聰明,決定了能否在產品迭代過程中快速學習、了解產品,以至于影響銷售業績。 

     

    • 大量拜訪與被拒絕仍是常態,需要銷售更有韌性


    雖然隨著互聯網的發展,越來越多的銷售可以通過網絡解決一些問題,但從機會到訂單成交的漏斗形態未改變,大量拜訪、擴大機會量和快速化解拒絕仍是對銷售的基本要求。


    優秀銷售依然需要通過大量的拜訪來超額完成業績,因此對于銷售而言,仍然面臨著大量拜訪可能被拒絕的情況,這個過程中的韌性和不輕易認輸的企圖心,就非常重要。


    面對重重新挑戰,企業在招聘銷售時,就需要綜合考慮候選人不同的能力維度,那么有沒有具體標準呢?有!


    三、招聘銷售,你需要一個能力模型!


    北森基于業務挑戰和銷售業務場景,再加上專業的心理學支持,總結出了以下的銷售能力模型。

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    企圖心:想要獲得成功而不會輕易認輸,能在銷售工作中獲得滿足感。

    銷售信心:自如地與他人交往,對影響他人有信心。

    洞察力:基于客戶的立場,理解和洞察客戶的真實需求。

    掌控力:關注銷售過程的發展趨勢并及時化解其中的潛在風險,掌控銷售節奏。

    韌性:極強的抗壓能力,正常看待銷售過程中的壓力和挫折,對目標堅持不懈。


    四、不同的企業類型,需要不同導向的銷售


    • 高洞察&高掌控,重視解決方案的銷售要具備

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    從上圖可看出:


    高完成率銷售組中84%的銷售都更擅于洞悉客戶需求,71%的銷售更善于掌控銷售進程。


    對于這家公司而言,需要銷售能夠洞悉客戶的需求點,并根據需求匹配不同的解決方案,通過解決方案達成購買意向。如果銷售想要完成業績,需要達到的底層素質就是洞悉客戶需求。


    • 高韌性&高企圖心,有大量拜訪工作的銷售要具備

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    從上圖可看出:


    高完成率銷售組中81%的銷售企圖心更強,有較強的成功愿望;75%的銷售韌性更加突出,在大量拜訪被拒絕時,能夠保持較強的心理彈性。


    五、無須確認眼神,也能找到你要的人


    通過銷售模型對候選人進行了測評,又要如何看懂報告呢?

    比如哪些能力是剛需,哪些又能往后排一排的?

    候選人的各項能力,跟其他企業的候選人相比,又處在什么段位?

    銷售模型報告,讓你一頁看懂你想要的高潛銷售。

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    銷售是一門技術活,也是一門藝術活,立志要做Topsales的你除了做好吃苦的準備之外,也需要審視自身特點,是否具有較強的內驅力、靈敏的感覺和韌性;


    對于企業而言,能夠發現具有Topsales潛質的人才并善加利用,同樣非常重要!


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